La prospección de leads es una actividad recurrente en el ámbito comercial de toda empresa. Tiene como objetivo aumentar el número de personas que conocen la marca y, en consecuencia, el número de clientes que consumen productos. Cabe mencionar que, en general, se considera alto el esfuerzo realizado para adquirir nuevos clientes, dada la asignación de tiempo, personas y materiales para la conversión.
Lo que a veces pasa desapercibido es la cuota de mercado que alguna vez formó parte de la cartera de clientes, y que por alguna razón, no figura entre los nuevos pedidos de cliente. Este olvido se debe a que, en general, no hay información clara sobre el tema.
Una forma de ver estos números es analizándolos a partir de los datos. Con el uso de indicadores históricos, puede identificar, comprender y ponerse en contacto con aquellos clientes que ya han comprado productos de marca.
Pero, ¿cómo es posible recuperar los clientes adecuados de un número considerable de clientes inactivos? Ao empezar, Es interesante construir visiones que le permitan ver a los mejores clientes con quienes contactar al principio. Estas vistas se pueden clasificar, por ejemplo, en escalas de compra reciente y curva ABC vinculada al volumen que compraron, aumentando la asertividad y facilitando el acercamiento.
Es importante ver la situación como una oportunidad, aprovechando este aspecto para buscar incrementos para cumplir objetivos y metas. Uun buen ejemplo es validar la aceptación y medir el rendimiento de un nuevo producto, monitorear el lanzamiento del componente de mezcla. Se pueden ofrecer bonificaciones a representantes con tasas de reactivación más altas, o todavía, establecer metas mensuales de reactivación en cada segmento o área de operación.
Por tanto, el proceso consiste en identificar el motivo que motivó la desconexión del cliente, buscando comprender y, si le toca a la organización, corregir las actividades que llevaron a la ruptura de la relación. El siguiente paso es actuar sobre los mejores clientes inactivos, siendo los de mejor desempeño en el pasado.
Estratégicamente, utilice esta situación como una oportunidad para aumentar los ingresos y alcanzar las metas. Finalmente, supervise y actúe para evitar que los clientes caigan en un punto de inactividad.
Como resultado, además de alimentar la cartera de clientes, la empresa tomará la iniciativa y aumentará su participación de mercado, mediante el uso de datos, el gran aliado para crear estrategias.
Con eso en mente, BIMachine desarrolló un producto dedicado a esta actividad,con análisis y visiones estratégicamente desarrollados, que se adapta a la realidad de cualquier empresa.
